מרבית בעלי חנויות ה-Shopify מסתכלים על ה-ROAS שמוצג בתוך פייסבוק אדס או גוגל אדס, ומקבלים החלטות תקציב לפי המספר הזה בלבד. הבעיה היא שה-ROAS שהפלטפורמה מציגה כמעט אף פעם לא שווה לרווח האמיתי שנשאר בכיס בסוף החודש.
ROAS פלטפורמה מול ROAS אמיתי
ה-ROAS שמוצג בממשק הפרסום מחושב לפי הכנסה מול הוצאת פרסום בלבד, בלי להתחשב בעלות המוצר, עמלות הסליקה, עלויות המשלוח וההחזרות. חנות יכולה להראות ROAS מרשים של פי 4 בפייסבוק, ועדיין להפסיד כסף על כל הזמנה בגלל שהמוצר עצמו נמכר במרווח נמוך. בלי לחבר בין נתוני הפרסום לדוח הרווח וההפסד, אי אפשר לדעת אם התקציב באמת עובד.
מדד ה-ROAS הוא רק חלק אחד מהתמונה – כדאי לעקוב אחריו לצד המדדים השבועיים שכל בעל חנות Shopify חייב לבדוק.
מהו ROAS Break Even, ואיך מחשבים אותו נכון
ROAS Break Even הוא הנקודה שבה ההכנסה מהפרסום בדיוק מכסה את כל העלויות המשתנות של ההזמנה: עלות המוצר, עמלת הסליקה, עלות המשלוח, ולעיתים גם עלות שירות לקוחות. הנוסחה הפשוטה היא לחלק 1 במרווח הגולמי באחוזים. חנות עם מרווח גולמי של 40% צריכה ROAS Break Even של 2.5 רק כדי לא להפסיד, ולכן ROAS של 3 שנראה מצוין בדוח הפרסום עשוי להיות רווחי בקושי.
ROAS גבולי – מתי כדאי להגדיל תקציב ומתי לא
ROAS ממוצע לא מספר לכם מה קורה כשמעלים תקציב. ה-ROAS הגבולי, כלומר ה-ROAS של השקל האחרון שהוצא, הוא זה שקובע אם כדאי להמשיך להגדיל הוצאה. כאשר מעלים תקציב לקמפיין וה-ROAS הכולל יורד בצורה חדה, זה סימן שהקהל האפקטיבי מוצה וההוצאה הנוספת פוגעת ברווחיות, גם אם המספר הכללי עדיין נראה סביר.
איך מזהים בפועל אם הפרסום מרוויח כסף
הדרך הבטוחה ביותר היא להצליב אחת לשבוע בין נתוני ההוצאה בפלטפורמות הפרסום לבין דוח הרווח הגולמי מתוך Shopify, ולבדוק את הרווח הנקי בפועל אחרי פרסום ועלות מוצר. חנות שעושה את ההצלבה הזאת באופן קבוע מגלה לרוב שחלק מהקמפיינים ה"מוצלחים" למראית עין בכלל לא רווחיים, בעוד קמפיינים עם ROAS נמוך יותר על מוצרים עם מרווח גבוה מייצרים את רוב הרווח בפועל.
מדידה נכונה של ROAS היא לא עניין טכני בלבד, אלא ההבדל בין צמיחה שמבוססת על תקציב פרסום הולך וגדל, לבין צמיחה רווחית שאפשר לשמר לאורך זמן.
הדרך המשלימה לבנות צמיחה כזו היא להשקיע גם בלקוחות קיימים – הרחבנו על כך במדריך איך הופכים קונה חד-פעמי ללקוח חוזר: מדריך ה-LTV לחנויות Shopify.